GIFBPマトリクス図

「G」：Goals→顧客の目標
「I」：Issues→発注にあたっての要件
「F」：Features→懸念事項を払拭できる機能
「B」：Benefits→目標達成に貢献する便益価値
「P」：Proof→その価値が本物と納得できるだけの具体的現実的なデータ、証拠

【GIFBPマトリクスの応用】
１）事業の「目的」を明確化（今回の御提案の目的＝提案したいこと）
２）主要な「課題」を明確化（現状と顧客先企業の課題について）
３）課題解決のための自社の製品サービスなどの機能「ソリューション（解決策）」（ご提案内容）
４）顧客にとって自社がどのように「便益（ベネフィット）」となるかを明確化（自社の強み）
５）これらのベネフィットの裏付けとなる「証拠（データ）」を用意（自社と他社との差別化）

コンペ・入札で勝てる提案書

SPIN（スピン営業）

「S」：Situation Questions(状況質問)　現在の市場や顧客企業内の状況把握
「P」：Problem Questions(問題質問)　顧客企業の課題を明確化
「I」：Implication Questions(示唆質問)　課題の原因を明確化
「N」：Need-payoff Questions(解決質問)　課題の解決策

SPINとは、ハスウェイト社のニール・ラッカム氏が考案した販売技法の１つで、営業活動の中の特に「聞く力」を鍛えて顧客に積極的な提案営業をする仕方の理論です。
顧客との面談との際、顧客に販売したい製品やサービスを、「状況質問」「問題質問」「示唆質問」「解決質問」の、４段階の質問を使って営業戦略を明確にしていきます。
そのうえで、出てきた顧客ニーズを提案に落とし込みます。

コンペ・入札で勝てる提案書

FABE理論（ファブ理論）

「F」：Feature(特長）
機能や品質、価格などです。売り込みたい商品やサービスの情報を簡潔に説明します。
「A」：Advantage（利点）
売り込みたい商品やサービスの長所や、従来品や競合商品と比較して優位な点などを伝えるといいでしょう。
「B」：Benefit（便益）
その商品やサービスを使った時、顧客にどんなメリットがあるのかを伝えます。顧客ニーズ（潜在的なものも含めて）を満たせる商品であることをアピールします。なお、この項目は結論として使うことができます。
「E」：Evidence(証拠)
数値データや過去の成功事例など、客観的な事実があると説得力が増します。

コンペ・入札で勝てる提案書

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もし日本人学校が狙われるようなことになったら
今まで他人ごとのようであった負の連鎖というものに
我が国も巻き込まれていくことになる。

それが普通の国になるということだとしたら。
普通の国にならないことを私は選びたい。